服裝銷(xiāo)售技巧演講
各位指導(dǎo)，同事們：
如何通過(guò)提問(wèn)的方式讓銷(xiāo)售人員與客戶(hù)拉近關(guān)系？
提問(wèn)，是良好溝通的開(kāi)始。如果注意以下的話會(huì)發(fā)現(xiàn)，在生活中，很多的對(duì)話都是從提問(wèn)開(kāi)始。大部分優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，都可以通過(guò)提問(wèn)的方式，達(dá)到和客戶(hù)溝通的目的，進(jìn)而引導(dǎo)讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。
那么，應(yīng)該如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)引起客戶(hù)的興趣呢？互幫互助銷(xiāo)售培訓(xùn)通過(guò)多年的研究和對(duì)經(jīng)驗(yàn)的整理，總結(jié)出了以下幾種方式：
一、從一個(gè)點(diǎn)出發(fā)，提出一個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而引出其他問(wèn)題。
在剛和客戶(hù)接觸時(shí)，銷(xiāo)售人員可以先提一個(gè)試探性的問(wèn)題，然后再根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)進(jìn)而接上其他提問(wèn)。比如：陳經(jīng)理，您覺(jué)得產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題是由哪些因素導(dǎo)致的？對(duì)經(jīng)理而言，產(chǎn)品肯定是他最在意的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員這一問(wèn)題，可能引起與陳經(jīng)理之間的共鳴，進(jìn)而引出后面的問(wèn)題和討論。
二、從一開(kāi)始就提問(wèn)很多問(wèn)題。
這種提問(wèn)方式，有好處也有壞處。好處就是讓客戶(hù)無(wú)法回避，壞處就是提問(wèn)不恰當(dāng)可能引起客戶(hù)的反感。因?yàn)閱?wèn)題一旦過(guò)多，就會(huì)有一種咄咄逼人的感覺(jué)。當(dāng)然，如果把這些問(wèn)題合理的排布和分析后，可能會(huì)獲得很好的效果。比如一位圖書(shū)的銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶(hù)這幾個(gè)問(wèn)題：“如果我送你一本書(shū)，內(nèi)容很有趣，您可以讀一讀嗎？”“如果讀了這本書(shū)感覺(jué)還不錯(cuò)，您會(huì)買(mǎi)下它嗎？”“如果您不須換這本書(shū)，您可以把它重新寄回給我嗎：”這位銷(xiāo)售員的提問(wèn)基本上包含了所有的可能性，使客戶(hù)找不到說(shuō)不的機(jī)會(huì)。這種提問(wèn)方式就是經(jīng)過(guò)錘煉的，既不讓客戶(hù)產(chǎn)生反感，又達(dá)到了銷(xiāo)售的目的。
三、直接提問(wèn)法
直接提問(wèn)，不但能引起客戶(hù)的主意，還能讓客戶(hù)主動(dòng)去思考，進(jìn)而進(jìn)入面談的階段。通過(guò)互幫互助銷(xiāo)售的實(shí)際運(yùn)用證明，這是一種很有效的銷(xiāo)售方法。比如，“到二十年后，您將會(huì)做什么？”這種類(lèi)型的問(wèn)題可能引起客戶(hù)與銷(xiāo)售員關(guān)于退休或者工作的討論。此時(shí)，提出的問(wèn)題并不重要，重要的是拉近了銷(xiāo)售員和客戶(hù)的距離。通過(guò)交談，降低客戶(hù)的戒心，之后再去推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，就不會(huì)有那么大的排斥心理。說(shuō)白了，這是一個(gè)人情做透的階段。人在消費(fèi)時(shí)普遍會(huì)尋求一種安全感，這也是為什么很多人購(gòu)物會(huì)找熟人帶著的原因。而銷(xiāo)售人員本身和客戶(hù)是不認(rèn)識(shí)的，要想打破這種僵局，只能通過(guò)一些別的方式去做到。交流，就是一種簡(jiǎn)單有效的方式。當(dāng)然，客戶(hù)一般是不會(huì)主動(dòng)招銷(xiāo)售人員去聊天的，除非這個(gè)客戶(hù)性格比較開(kāi)朗。這樣就需要銷(xiāo)售人員掌握主動(dòng)權(quán)。提什么樣的問(wèn)題，談?wù)撌裁礃拥脑掝}，事先都要準(zhǔn)備好。整個(gè)過(guò)程和客戶(hù)接觸的時(shí)間可能只有十幾秒甚至幾秒，不能成功吸引到客戶(hù)的注意力，那么這個(gè)客戶(hù)就會(huì)走掉了。因此，提前提煉好話術(shù)是非常重要的。
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